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竹印象的“登冠”之旅

时间:2015-02-05 14:22来源:未知 作者:admin 点击:

人物名片:曹小生 登冠竹木开发有限公司董事长

  昨天,登冠竹木旗下位于县城闹市区的本土旗舰店内,店员们正在忙着打包发往全国各地的礼品订单。登冠竹木董事长曹小生笑着说,临近春节,每家加盟店每一天都在上演这样的场景。

  正是因为重建、拓展了企业多元化的营销模式,登冠竹木2014年的销售业绩创下了历史新高,竹纤维销售量全县居首。

  说到业绩,曹小生坦言,是日新月异的市场环境和传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势,倒逼登冠竹木在营销模式上创新。

 
从单一到多点开花

 

        从外贸出口、展会到经销、礼品客户、唯品会……
     曹小生的登冠竹木制品公司刚刚创立时,以加工、制造为主,唯一赖以生存的销售渠道是外贸出口。

  “最初是生产加工型的传统工业企业,配套做一些出口外贸。”曹小生说,但是好景不长,2008年金融危机来临后,外贸出口越来越难做,而且竹木加工污染较重,登冠就顺势踏上了转型之旅。

  向内销市场转,第一件是就是要树立自主品牌,竹印象由此而来。但县内椅竹两大传统行业成百上千家企业的实践证明,这条路并不一帆风顺。

  曹小生说,起初的市场开拓,企业仅仅借助参加全国各地的礼品展会,通过展会下订单、积累礼品客户的方式增加竹纤维产品订单量。

  但这种单一的营销模式,并未让竹印象品牌在同行业的产品竞争中建立很大优势,反而随着同类企业的增多,订单越来越难接。
     登冠竹木的营销团队通过调研发现,必须建立专业化、多元化并举的渠道,才能提升品牌知名度和销售规模。于是,登冠借助竹印象品牌,开始在各个大中型城市寻找加盟商和经销商,并与电子商务的唯品会合作,进军电商市场。

  从2010年到2014年,登冠的多渠道市场拓展多途并进。2011年启动加盟商战略,品牌打入了全国各大中型城市,目前已经拥有130家加盟商和300多家经销商,并通过经销商和礼品客户拓展,积累了1000多个礼品客户。在此期间,登冠与唯品会的战略合作也结出硕果,创下5天时间网上销售50万元竹纤维产品的业绩。

  “现在礼品客户占到销售额的50%,加盟商、经销商占到30%,电商和旅游产品售卖占到20%。”曹小生说到去年的销售额结构时坦言,虽然多渠道品牌营销让企业尝到了甜头,但也有烦恼,竹纤维产品销售需要很多物流配送,而占到销售额3%-4%的物流成本,让企业很头痛,希望能寻找到低价、稳定的物流企业合作。

  尽管如此,曹小生的下一步营销计划还是坚持加大对电子商务销售渠道的投入和建设,将人员、资金等要素向网上销售倾斜。因为在他看来,竹纤维的产品特性非常适合电商。

 
从工贸一体到纯三产

  关了厂房建起竹产品体验购物中心,将休闲旅游与O2O结合作为登冠竹木营销模式转型的一部分,企业由生产型向服务型、商贸型转变,这也是登冠营销模式成功转型的“点睛之作”。

  从2010年开始,登冠竹木就瞅准了天荒坪镇从工业大镇向风情旅游乡镇转身的契机,将原有的工业厂房“退二进三”,改建成了集餐饮、竹产品体验购物中心为一体的旅游商品购物综合体。

  这一举措带来了良好的经济效益和社会效益。该综合体由废置厂房改造而成,1600平米的竹产品体验购物中心内,一到节假日,就挤满了来自杭州、上海的游客,购买特色竹产品。

  因为企业借助竹印象品牌整合了我县所有和竹子有关的产品,竹纤维、竹地毯、竹凉席、惊雷笋等样样俱全,该旅游购物点成为了我县竹文化对外宣传的窗口,各项旅游配套设施逐步完善和提升,如游客购物之后,还可以在工业厂房改建的特色餐厅内就餐。

        此外,购物中心还和县内外旅行社合作,2013年的参观、购物游客达到4万人,2014年达到了8万人,竹产品体验购物中心也获评成为5星级旅游商品购物点。

  关了工厂,变成了旅游商品购物点,将竹木制品加工外包,本土只负责营销渠道构建和品牌推广,厂房成为了推动产品销售的新载体。

  “从这几年我县对竹制品行业的各项整治和越来越严格的环境整治来看,再结合天荒坪镇休闲经济大发展,早早启动退二进三这步路走对了。”曹小生坦言,而且登冠也借助先发优势,利用本土线下体验,推动各城市的经销业绩和线上销售业绩。

  从工贸一体转向O2O(即Online To Offline,即将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网线下交易的前台),再到休闲旅游与O2O结合一体,曹小生还产生了新的想法:逐步拆除锅炉和剩余厂房,将厂区改建成为类似“宜家模式”的实体店,形成集合餐饮、购物、旅游、住宿为一体的综合体,并以此推动“竹印象”的品牌推广和内销。

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